Case Study: Vertriebsingenieur

Der Kunde

Ein inhabergeführter Sondermaschinenbauer mit Hauptsitz in Baden-Württemberg. Das Unternehmen entwickelt und fertigt automatisierte Montage- und Prüfanlagen für die Automotive-, Medizintechnik- und Konsumgüterindustrie.

• Mitarbeitende: rund 380.
• Produktion: drei Produktionslinien, Exportanteil 62 %.
• Ausgangssituation: Vertrieb bislang überwiegend über Bestandskunden im DACH-Raum; Neukundenquote und Marktdurchdringung in Bayern und Baden-Württemberg sollten gezielt ausgebaut werden.

Die Position

• Stellenbezeichnung: Vertriebsingenieur (m/w/d)
• Funktion: Technischer Vertrieb / Solution Sales mit einem Jahresziel von 3–4 Mio. € Auftragseingang
• Gebiet: Baden-Württemberg und Bayern, gelegentlich DACH
• Berichtslinie: Head of Sales DACH
• Schnittstellen: Konstruktion, Projektmanagement, After Sales
• Rahmen: Reiseanteil ca. 40 %; Salesforce, CPQ, MS 365; Onboarding-Buddy im Engineering

Die Herausforderung

• Profilkombination: Ingenieur (Maschinenbau, Mechatronik, Automatisierung) mit nachweisbarer Hunter-Mentalität und Freude an der Neukundenakquise im Investitionsgütergeschäft.
• Lange Sales-Zyklen: Routine in der Steuerung von C-Level-Entscheidern, Projektverkauf über 6–18 Monate und Value-Based-Pricing.
• Regionaler Kandidatenpool: Bevorzugt Süddeutschland; direkte Wettbewerber mussten wegen Kundenbindungsklauseln ausgeklammert werden.
• Geringe Bekanntheit: Technologieführerschaft und Gestaltungsfreiheit mussten im Zielmarkt klar kommuniziert werden.
• Vergütungsrahmen Mittelstand: Marktgerechtes Fix- und Variabelpaket, ergänzt um Dienstwagen, Homeoffice, Weiterbildung und Karrierepfad.
• Zeitdruck: Anstehende Pipeline-Projekte – Time-to-Hire sollte maximal acht Wochen betragen.

Die Aufgaben

• Lead-Generierung und Qualifizierung komplexer Anfragen
• Ausarbeitung von Konzeptangeboten gemeinsam mit dem Engineering
• Technische Beratung auf Entscheiderebene
• Aufbau von Key Accounts in einem klar definierten Zielkundensegment
• Wettbewerbs- und Marktbeobachtung

Die Erfolgsstrategie

• Anforderungsbild schärfen: Must-haves (Studium oder Techniker, mindestens fünf Jahre Solution Sales, TCO/ROI-Business-Cases, CRM-Routine) und Nice-to-haves klar getrennt.
• Zielfirmen-Landkarte: 85 Unternehmen aus Sondermaschinenbau, Automations-Systemhäusern und Prüftechnik (ohne direkte Wettbewerber) und drei Kandidaten-Personas.
• Kombinierte Direktsuche: Telefonischer Research, LinkedIn-Direktansprache, Verbandsumfelder und gezielte Empfehlungen.
• Eignungsdiagnostik: Screening-Call, Track-Record-Review, Case-Exercise mit Angebotsskizze und ROI-Herleitung sowie 360°-Referenzen.
• Candidate Experience: Feedback binnen 48 Stunden, gebündelte Interviewtage und Transparenz über das variable Gehalt.
• Angebotspaket: Regionales Benchmarking, OTE im Zielkorridor und abgesicherte Ramp-up-Ziele für die ersten sechs Monate.

Das Fazit

Innerhalb von acht Wochen wurden fünf fachlich und kulturell passende Kandidaten präsentiert. Der ausgewählte Kandidat – Dipl.-Ing. Mechatronik mit sieben Jahren Solution Sales im Sondermaschinenbau – überzeugte durch eine konsistente Auftragseingangshistorie, belastbare C-Level-Präsentationen und eine strukturierte Account-Strategie für die ersten 180 Tage.

Die Besetzung stärkt die Neukundengewinnung und professionalisiert den Opportunity-Funnel entlang klarer Gate-Kriterien – von der Lead-Qualifizierung bis zum Abschluss.

Wirkung nach 6 Monaten

• +2,1 Mio. € qualifizierter Pipeline-Zuwachs
• 3 reaktivierte Schlüsselkunden und 2 gewonnene Neukunden
• Gewinnquote in Late-Stage-Deals von 28 % auf 36 % gesteigert
• Time-to-Quote durch bessere Vorqualifizierung um 22 % reduziert